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领导者如何有效管理人脉？
文/交广企业管理咨询公司首席专家谭小芳

前言：

现代社会是网络社会。这里提到的网络是计算机网络，而想要取得成功还需要运用另外一个网络，那就是“人际网络（HumanNetwork）”。因为在人与人之间的关系中，如果我们能抓住成功的机会，就能找到生财之道。“多个朋友多条路”，就是在强调人际网络的重要性。能将工作中的一面之交发展成为自己的人脉资产，这样的领导的成功是必然的。

根据美国斯坦福研究中心发表的一份调查报告，一个人赚的钱，12.5%来自知识，剩余的87.5%来自人际关系，所以好人缘、好口碑会让你更有竞争力。芸芸众生，要想在诸多的磨难中达到无往不胜的境界，最重要的一条就是做一个处处“吃得开”的企业领导，把人缘当作资源来经营，这才能在纷繁芜杂的人际关系中游刃有余，得心应手。

按百度百科的说法，人脉的解释为“经由人际关系而形成的人际脉络”，经常用于政治或商业的领域，但其实不论做什么行业，人人都会使用人脉。做营销，人面广阔确实比较好办事，但就算你有1000张名片，也不代表都是可运用的“人脉资源”。有了人脉资源，不管理不行，这个“人脉管理”既是做人的道理，又是做人的技巧。做人讲技巧，容易导致“圆滑”，注入伦理道德的因素，才能变“圆滑”为“圆通”。

中国人认为“在家靠父母，出外靠朋友”，靠不靠得住，就看关系如何。另一方面，中国人又希望凡事凭本事，而讨厌“拉关系”的行为。殊不知，一个毫无能力的人，是无法依靠人际关系而成功的。但是，缺乏良好的人际关系，能力再强，也无法顺利地获得成功。而在好莱坞，也流行这么一句话：“一个人能否成功，不在于你知道什么(whatyouknow)，而是在于你认识谁(whomyouknow)。”

著名领导力训练专家谭小芳老师（官网www.tanxiaofang.com）则强调:“人脉是一个营销人通往财富、成功的入门票！”人脉是一个人通往财富、成功的入门票。两百年前，胡雪岩因为擅于经营人脉，而得以从一个倒夜壶的小差，翻身成为清朝的红顶商人。三百年后的今天，检视政界商界成功人物的成长轨迹，也都因为拥有一本雄厚的“人脉存折”，才有之后的辉煌的“成就存折”。

人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。表面上看来，它不是直接的财富，可没有它，就很难聚敛财富。如果你的人脉上有达官贵人，下有平民百姓，而且，当你有喜乐尊荣时，有人为你摇旗呐喊，鼓掌喝彩；当你有事需要帮忙时，有人为你铺石开路，两肋插刀，你就能感到人脉的力量。

有人说，人脉是世界上最厉害的乘法。人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。的确，当你对一个人有了更深的理解之后，你才会发现他背后的潜在价值。很多成功的商界人士都深深意识到了人脉资源对自己事业成功的重要性。曾任美国某大铁路公司总裁的A·H·史密斯说：“铁路的95%是人，5%是铁。”美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。”

著名领导力训练专家谭小芳女士（预定领导者人脉管理培训，请联系13938256450）了解到，现在社会上同学会很盛行，仅北京大学，各种各样的同学会就不下几十个，据说其中有一个由金融投资家进修班学员组成的同学会，仅有200余人，控制的资金却高达1200个亿，殊为惊人。据说中国最好的工商管理学院之一的上海中欧工商管理学院，除了在上海本部有一个学友俱乐部外，在北京还有个学友俱乐部分部。

清华、北大、人大等名牌大学在北京、上海、广州、深圳都有同学会或校友会分会，在这些地方，形形色色的同学会多如恒河之沙。周末的时候，到清华、北大、人大等校园走走，会发现有很多看上去不像学生的人在里面穿梭。其中有许多人是花了大价钱从全国各地来进修的。学知识是一方面的原因，交朋友是更重要的原因。

著名领导力训练专家谭小芳老师表示，对于那些“成年人班”，如企业家班、金融家班、国际MBA班等学员，交朋友可能比学知识更加重要，有些人惟一的目的就是交朋友。一些学校也看清了这一点，在招生简章上明白无误地告诉对方：拥有学校的同学资源，将是你一生最宝贵的人脉财富。

也许不是所有人都有机会去名校结识企业家校友——或许很多人都听过一句话叫作“30岁以前靠能力，30岁以后靠人脉。”对此，很多人都有一种误解：“我人微言轻，又无经验，人脉不就是互相帮忙吗，我帮不上别人的忙，人家凭什么要来和我打交道呢？”并非如此——为什么要30岁以后呢？就是等你和你的网络一起成长。所以，开始建立人脉时，你的为人必定要热心，你的贡献越大，价值越大，反过来，别人愿意替你付出的也越大。帮不上大忙帮小忙，首先要做到乐意和别人分享。

说到人脉，我们就不能不再来了解一个新名词——“脉客”！“脉客”特指一些善于使用人脉、经营人脉的群体(mankeep)。mankeep译为“人脉经营”，我们称之为“脉客”。在台湾证券投资界，杨耀宇就是个将人脉竞争力发挥到极致的脉客。他曾是统一投资顾问的副总，一年前退出职场，为朋友担任财务顾问，并担任五家电子公司的董事。据推算，他的身价应该有近亿元(台币)之高。为什么凭他一名从台湾南部北上打拼的乡下小孩，能够快速积累财富？“有时候，一通电话抵得上十份研究报告。”杨耀宇说，“我的人脉网络遍及各个领域，上千、上万条，数也数不清。”

其实，一个人的成功，85%归功于他的人脉关系。看似幸运之神“巧合”地降临，其实多半是努力经营人脉的结果。有良好人脉的人，总是看上去呼风唤雨、无所不能。而那些成功的企业家、职场精英，也无一不重视经营自己的人脉。经营我们的成功人脉，不论早晚都可以“从零开始”！

而且我还发现一个规律——作为企业领导，越是走向高处，人际关系就越复杂，对处理人际关系能力的要求就越高。做一个成功者，不仅要善于建立自我的人脉资源，更要懂得如何经营人际关系。现代生活中，大家每天都面临激烈的竞争与沉重的压力，如何在这强手如云的环境中脱颖而出，成就一番事业，建立与维护好自己的人脉资源非常关键。人际关系好，人脉资源丰富，就意味着你的机会多，所能够利用的资源多，成功的可能性就越大。做一个成功的领导者，不仅要善于建立自我的人脉资源，更要懂得如何经营人际关系。来让我们看看曾国藩的案例吧——

曾国藩是一个道德修为颇高的人，他对人际关系学的研究极为透彻，并且也做得很好。踏入仕途以来，一路从乡野平民走向二品大员，可以想象期间建立的人际关系是多么复杂。面对这些上上下下的关系，曾国藩是如果做的呢？从他对待过年的问题上，可看出一些端倪。

道光二十一年春节，是曾国藩在京度过的第一个春节。大年初一，他起得很早，作为翰林院的一员，他要参加黎明时在太和殿举行的朝祝大典。之后回到家中，拜见父亲。然后就出去到各处拜年。他拜年的顺序是先拜老师，他们也多是朝中的大官，多在内城居住。这是曾国藩关系网的第一个层面。

拜完老师，曾国藩前往各处拜访湖南同乡，这其中不仅包括寓居京师的湖南籍官员，而且包括湖北籍的。这是曾国藩交际圈中的第二个层面。第三个层面是所谓的同年，即同学。据《曾国藩日志》载，这又包括甲午乡试同年，及戊戌会试同年两部分人。这是曾国藩走向社会的关系基础。

对于不同层面的关系，曾国藩交往的原则有所不同：对于师长辈，在交往中贯穿一个敬字；对于乡辈同僚，在交往中贯穿一个谨字，保持距离，不过分亲近；对于同年，在交往中贯穿一个亲字。曾国藩说，同学情谊在所有亲情之外最相亲谊的这种感情纯朴而自然。因此，他对同年常常是有求必应，尽力而为。从曾国藩拜年的记载中，可以看出他对人际关系是非常重视的，把握得极有分寸。既有原则，又不失灵活性，的确让人佩服。

千古大帝唐太宗无疑是中国历史上难得的帝王，但他的继承人李治却十分懦弱，大好的李唐江山改姓了武。因此，很多人就有疑问：懦弱如李治，怎么被唐太宗选为皇储呢？李治是唐太宗的第九个儿子，长孙皇后的第三子，按常理，太子无论如何也轮不到他头上。

早在贞观元年，唐太宗刚当上皇帝的时候，嫡长子李承乾就已经被立为太子了。李承乾小时候虽聪明伶俐，长大后却喜好声色漫游，寝闻过恶，渐为父皇所不喜。嫡次子李泰趁机讨好父皇，表现出眼界不凡、胸有天下的风度，因此逐渐得到唐太宗的喜爱，受宠的程度甚至开始超过太子承乾。于是，兄弟二人为皇储之位明争暗斗，而且愈演愈烈，终于为唐太宗所察觉，长孙无忌于是趁机力谏太宗立嫡三子李治。唐太宗还没考虑好，李泰却按捺不住，跑去恐吓李治。唐太宗得知这件事后，觉得嫡次子李泰也不是最佳继承人，最终决定把李承乾和李泰双双废黜，皇储的宝座一下子砸到了李治的头上。

这样看来，是两位哥哥为争皇位而闹得两败俱伤，李治渔翁得利而做了皇帝。但这只是外界因素，李治本身的素质也是他得以胜出的重要原因。李承乾从小被立为太子，自幼养尊处优，沾染了不少坏习气。李泰后来又恃宠而骄，积极为取代大哥做准备，未免不知收敛，引起朝中大臣的不满。

与两位哥哥相比，李治没有这些外在的诱惑，也就没有野心，安安稳稳地做他的晋王。平时有空闲就看看书，学学《孝经》，遇到什么难题还与人说，谦虚而谨慎，竟然获得了好人缘，赢得了朝中重臣的认可。于是，当太宗聚文武百官于太极殿时，问诸子之中谁最适合为储，虽然李治没有表现出什么突出的才能，众臣人还是异口同声地说：“晋王仁孝，当为嗣!”因此可以说，李治的好人缘，为他谋取储君之位创造了一定的条件。下面，我们来看一个真实的案例：

一场高尔夫，中海油副总经理傅成玉与一位戴眼镜的男子握了握手，此后两人便在轻松挥杆中攀谈起来。这外界看似普通的聊天，却成就了中海油与美国AIG亚洲基础设施投资基金的缘分。中海油第一次寻求上市失败后，便迎来了AIG基金的一大笔投资，而这位主事的人正是阎焱，而今他已经是赛富基金管理公司的合伙人。

此后不久，和卫留成一起经历了第一次上市失败创痛的刘二飞，挥杆之余，也在和卫留成商量中海油的第二次上市。这时刘二飞的角色也由中海油的财务顾问，变为了美林证券中国区的掌门人。绿色的高尔夫球场背后隐藏的往往是一场资本的较力。在杆与球发生了清脆的撞击声之后，很多事情就这样一“杆”进洞……

故事中的主角不是中海油，而是这些时常出没在球场的准职业球手，职业的金融“猎手”，而高尔夫球场则是他们狩猎的围场。球场里出没的各色人等，除了高矮胖瘦，每个人都因身价的不同，被这些职业金融“猎手”以英镑或美元为单位区分了体积。但是他们的任务不是猎杀，而是与他们成为朋友。绿色的高尔夫球场，虽然没有树，却种植了根系发达的黄金人脉。

曾任美国总统的西奥多·罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”有人统计：一个人事业的成功，80%归因于与别人相处，20%才是来自于自己的心灵。做投资人更是如此。投行界的一句名言是：“投人、投人、投人”，因为人是投资者最看重的因素。对此，IDG中国区总裁熊晓鸽也深表认同。“其实投资最重要的是投人，看一个项目，最关键的是评价管理这个企业或这个项目的团队。除了要判断管理团队的能力，也要看和投资方是否在理念上合得来，甚至是不是气味相投。”