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 19．暗示成交法：

在销售产品的过程中，刚开始处于接触阶段时，就要向客户做有意的说明暗示，或肯定暗示。如：“我们公司应众多像您这样高品质客户的要求（暗示客户为高品质客户并和众多客户的要求一致）在精心策划几个月之后，终于推出了能够服务于客户的免费试用、专家交流、无偿赠送产品的高品质客户联谊会，在这次会上您可能会有机会成为我们公司的准星级会员（运用联想式指令和地理式指令）不过这不是任何客户都能够参加的，因为不是所有客户都具备参会的资格。也很恭喜您获得了这次机会。”

或“我们公司应众多像您这样高品质客户的要求，（暗示：客户为高品质客户及许多客户和您所希望的一样）在精心策划长达三个月之后，终于推出了能够服务于客户的有保障、利益多、效果好（连续阐述产品多项利益）的××产品。（在此运用两种指令：1地理式指令：在阐述产品利益的这个定义空间内出现的东西就成为产品的优势印象。2联想式指令：可以一边解说，一边用手不断指向你所推荐的产品。）不过这不是任何客户都能够买得到的。因为不是所有的销售员都具备销售这个产品的资格。也很恭喜您在已成为我公司老客户的情况下，获得优先享有权。”

当我们作出“暗示”后，要给客户一些充分的时间，让这些暗示逐渐渗透到客户的思想里，进入到客户的潜意识。

当我们认为这是探询客户购买意愿的最佳机会时，可以说：“每个客户购买产品都不希望只投入而不见回报，都想找到一个利益多、使用效果好、有保障的产品对吗？（重复上述利益并再次进行暗示）您是否认为现在的一些过时产品并不能够满足大多数客户的需求呢？”

其实上面的这句话，在销售中属于一句垫语。它起着建立正面神经连接的作用。即使我们不去询问客户，也会知道对方将会说出什么样的答案。这就像在夏天时，如果你要买一个西瓜通常都会问老板一句废话（买西瓜的废话）：“老板，你的西瓜甜不甜？”老板只有肯定的答案，因为只有傻子才会承认自己卖的西瓜不甜。

接下来，我们可以连续设计出几个肯定答案的问题，如前所述的六次点头的问题，（你看客户的头一直点、一直点、一直点）然后接入最后一个问题。最后一个问题是促成性的：如果您购买，您是选择这一种呢还是那一种？（假设成交法和二择一法）

如果此时客户还有异议，则以假设解除抗拒法再次进行询问。如：“如果价格不是问题是否就没有其他问题了？”

如果客户不说出他的异议所在，则运用排除法设定有可能成为异议的几项供客户选择。

在运用这样连贯性方法的时候，我们要从始至终效仿客户进入频道并且在促成时以读心术观察客户真正的反应。

有些时候，暗示成交法也可以运用在客户本人身上，而不是我们所推荐的产品上。比如，一位丈夫想给妻子买保险，但是没有得到妻子的同意，这时我们面对妻子时就可以进行暗示：“有很多男士，他们对给自己心爱的人买保险，有所鄙夷，他们从来不像您先生这样真正地关心您，您有这样一位体贴自己的丈夫，真是幸福和幸运。”其实我们这么说的目的是对着妻子说给丈夫听，暗示妻子她的丈夫是个好丈夫，出于责任感为她买保险。同时也运用了来之不易成交法，暗示她不是所有的丈夫都会为妻子买保险。

只要在一开始面谈时，利用这种方式，提供一些暗示，客户的心意就会变得很积极，一旦进入整个销售流程的中期阶段时，客户虽会考虑你所提供的暗示，却不会太认真，但当你试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为是自己所发现的呢。

在过程中，客户提出一些异议问题，也许会使交谈的时间延长，而这确实会使客户在不知不觉中将这种暗示当作自己所独创的想法，而忽略了这是他人所提供的巧妙暗示。因此客户一定会很热心的进行交谈，直到成交为止。